Как облачный сервис для ритейла получил 45 дополнительных заявок за 11 месяцев со страниц, которые раньше получали просто трафик?

Приветствую! Меня зовут Карина Стельмах, я практикующий маркетолог для B2B IT-продуктов и развиваю свой Телеграм-канал «маркетолог в IT / B2B / SaaS».

В этом кейсе покажу один из вариантов, как можно стимулировать посетителей сайта к регистрации или заявке на существующих страницах с рекламным или органическим трафиком.

О продукте:

Облачный сервис для ритейла. Подключено больше 250 000 компаний в РФ.

Что было до:

Компания постоянно откручивала рекламные кампании в Яндекс Директе, а также развивала SEO, но количество лидов встало в плато и оставалось стабильным, нужно было находить новые идеи роста без увеличения рекламного или SEO-бюджета и без кардинальных изменений на сайте.

Что было сделано:

Я исследовала сайт на предмет «слепых зон», где много новых посетителей, но мало инструментов захвата контактов.

На сайте были 2 самых посещаемых раздела: это блог с новостями из ритейла и база знаний с инструкциями по работе с продуктом.

База знаний ежемесячно собирала около 40 000 новых посетителей, а новостной блог около 100 000.

Далее сформулировала гипотезу, что среди новых посетителей есть доля тех, кто не является клиентом компании и может быть целевым клиентом на продукт. Нужно лишь как-то привлечь его внимание и «догреть» до заявки, поскольку продукт непростой и сразу в лоб дать оффер может не сработать.

1. Согласовали хороший оффер со скидкой за прохождение квиза.
2. Согласовали структуру квиза, и я собрала его в сервисе Марквиз, заявки падали в Битрикс24.
3. Подготовила ТЗ на создание баннеров, дизайнер отрисовал 5 вариантов, которые мы запустили в формате A/B-тестирования.
4. Баннер разместили в сайдбаре (с правой стороны) на всех страницах новостей и базы знаний.
5. Через 2 недели выбрали лучший баннер по соотношению кликов и заявок.

Результат:

Баннер «висит» в сайдбаре и не требует никакого внимания, обслуживания и времени.

В базе знаний конверсия баннера в лида: 0,113%
В блоге конверсия баннера в лида: 0,045%

Итого за 11 месяцев баннер с квизом дополнительно принес:
45 лидов (~3−4 лида в мес)
8 продаж
232 тыс. руб.

Со средним LTV 3 года компания с одного лишь баннера получила клиентов на ~696 000 руб.

Все клиенты были привлечены органически, поскольку реклама велась только на продуктовые страницы. Соответственно, если сравнить с рекламными затратами, то компания дополнительно сэкономила 157 500 рублей.