Одно из заблуждений в сфере B2B — что в этой сфере не работают никакие игровые механики, квизы, эмоциональное вовлечение и прочее, что часто используют в B2C. Я активный разоблачитель таких мифов!

B2B IT-продукты часто непонятны конечному пользователю или партнёру: перед тем, как оставить заявку, они много самообучаются, изучают продукт, базу знаний, статьи, чтобы в конечном счёте защитить себя от неправильно выбора. Квизы решают эту проблему: они помогают выявить потребность и сразу рассказать, подходит ли пользователю ваше решение.

Таким образом, квиз «убивает» двух зайцев: для вас отсекает нерелевантную аудиторию, а пользователю помогает понять, точно ли продукт подходит под его запрос.

Приветствую! Меня зовут Карина Стельмах, я практикующий маркетолог для B2B IT-продуктов и развиваю свой Телеграм-канал «маркетолог в IT / B2B / SaaS».

В этом кейсе расскажу, как я выстраивала структуру квиза для B2B IT-продукта, который принёс в итоге продаж на 1+ млн руб.

О продукте:

Облачный сервис для ритейла. Подключено больше 250 000 компаний в РФ.

Что было до:

Продукт сложный: перед покупкой клиенту нужно понять, подходит ли решение именно его бизнесу, какой тариф выбрать и сколько это будет стоить. Обычная форма заявки этого не объясняла, поэтому менеджеры тратили много времени на первичную консультацию и на заявки, которые в итоге не подходили.

Параллельно подрядчик, который вёл лендинг и трафик на него, запустил свой квиз: 5 простых вопросов, два из которых — «какой тариф хотите» и «куда отправить расчёт». Логики выявления потребности в нём не было, итог одинаковый для всех.

Задачи:

1. получать стабильный поток квалифицированных лидов с текущего трафика сайта, без увеличения рекламного бюджета.
2. сделать так, чтобы лиды приходили с уже выявленной потребностью и пониманием цены, и менеджерам не приходилось тратить первый звонок на базовую консультацию.
3. проверить, может ли квиз работать как источник квалифицированных лидов в сложной B2B IT-сфере, где клиенту нужно многое понять до покупки.

Что было сделано:

Так как продукт сложный, для определения потребности нужно задать пользователю несколько вопросов о его текущем положении дел: сферу деятельности, что у него уже есть из технических решений, чтобы расчёт опирался на реальную информацию.

Чего-то бессмысленного и неординарного лучше не добавлять: задаём почти то же самое, что задаёт менеджер при первичной консультации. И слишком простые вопросы, которые для вас не несут ценности, тоже задавать не стоит — это снизит качество лидов.

Структура вопросов и ответов была собрана в виде майнд-карты, чтобы затем было удобно на её основе собирать квиз.

В конце квиза вместо «оставьте контакт, и мы всё расскажем» мы сразу показываем, подходит ли продукт, и выдаём готовый расчёт со скидкой. Цена в расчёте совпадала с той, что потом называл менеджер. Так клиент не разочаровывался на звонке, а приходил уже подготовленным.

После сборки разместили квиз двумя способами на сайте: яркая кнопка в правом нижнем углу, которая вызывает квиз в виде поп-апа, и отдельный блок в теле страницы Продукта.

Результат:

• 236 MQL-лидов за 12 месяцев.
• Конверсия в продажу оказалась в 2,5 раза выше, чем у квиза подрядчика. При этом лидов он принёс в 2,5 раза меньше: квиз подрядчика собирал больше контактов, но заметно меньше из них покупали.
• 76 продаж [конверсия 32%].
• +1,3 млн рублей.
• Меньше нагрузки на продажи: клиенты приходили уже с пониманием, подходит ли им продукт и сколько он стоит, а также в CRM отображались все ответы на вопросы в квизе.
• Кейс опубликовали в блоге Марквиза.

Квиз бОльшую часть времени «висит» на сайте и не требует никакого внимания, обслуживания и времени.

Со средним LTV 3 года компания с одного квиза получила клиентов на ~4 000 000 руб.