Компании охотно тратят бюджет на привлечение новых клиентов и почти не работают с теми, кто уже зарегистрировался. Особенно с пользователями бесплатного тарифа: их считают «не платящими» и оставляют в покое. А зря.

10 новых платящих клиентов и 105 000 ₽ — без рекламы, новых лидов и сложных воронок. Только одна рассылка по пользователям, которые давно сидели на бесплатном тарифе.

Приветствую! Меня зовут Карина Стельмах, я практикующий маркетолог для B2B IT-продуктов и развиваю свой Телеграм-канал «маркетолог в IT / B2B / SaaS».

В этом кейсе рассказываю, как это сделали и почему бесплатный тариф — тёплая база, с которой.

О продукте:

B2B-сервис для товарного учёта в ритейле. Подключено ~50 000 компаний в РФ.

Что было до:

У сервиса есть бесплатный тариф с ограничениями, который охотно используют многие ритейл-компании (небольшие магазины, ларьки и т.д.)

Задача: мотивировать бесплатных пользователей перейти на платный тариф.

Что было сделано:

Выгрузили сегмент бесплатных пользователей и сформулировали оффер: дали 50% скидку на платный годовой тариф до конца текущего месяца (оставалось около недели).

Гипотеза: во-первых, эти пользователи и так не приносят никакую выручку, даже если они заплатят 50% от платного тарифа — это уже хорошо. Учитывая LTV — 3 года и возможную образовавшуюся привычку использования именно платного тарифа с его расширенными функциями, была высока вероятность продления тарифа через год за полную стоимость.

Подготовили яркий баннер и короткий акционный текст с перечислением преимуществ платного тарифа.

Результат:

• Всего оставили 21 заявку
• 10 успешно перешли на платный тариф и оплатили — конверсия 47,6%.
• 3 клиентам выставлены счета, то есть итоговая конверсия может вырасти до 62%.
• Рассылка принесла 105 000 ₽ без вложений в рекламу.

Со средним LTV 3 года компания с одной рассылки получила клиентов на ~315 000 руб.

Далее решили такие рассылки проводить ежемесячно.